Diagnostic Sales Inbox
Combien de CA dort dans votre messagerie commerciale ?
On a décortiqué la messagerie commerciale de plusieurs distributeurs et fabricants B2B.
Voici les chiffres qu’on y a trouvés.
Six chiffres qui reviennent, quel que soit l’industrie.
Devis non relancés
des devis envoyés jamais relancés à J+5. Aucune exception dans nos analyses distributeurs.
Chez les fabricants
des devis partent sans relance. Le schéma se confirme au-delà des distributeurs.
des emails quotidiens
Sont des clients qui se relancent eux-mêmes. Le signal d’attrition le plus fiable observé.
Mails / jour / commercial
reçus dans une messagerie commerciale. Un temps conséquent qui prend le dessus sur les actions commerciales.
Devis > 24 h
des devis sortent au-delà de 24 h. Personne ne pilote ce chiffre.
Manque à gagner
Selon la taille de votre portefeuille, calculé sur les devis cumulés non traités.
Le schéma est toujours le même.
Peu importe le secteur, la taille ou l’ERP. Les commerciaux reçoivent 80 à 100 mails par jour. Ceux qui pilotent le savent. Leur traitement représente jusqu’à 70 % du temps.
Les devis partent, personne ne les relance.
Une demande sur-mesure ou une pré-configuration monopolise un vendeur une journée entière. Pendant ce temps, les devis standards attendent, et personne n’a le temps de les relancer.
62 à 95 % de devis envoyés jamais relancés à J+5
Le même constat quel que soit le sous-segment industriel
Le signal d’attrition le plus fiable : ce sont vos clients qui vous relancent
Le cross-sell qui n’arrive jamais.
Chaque commande entrante est une opportunité de proposer un réassort, une gamme complémentaire, une remise volume atteignable. Sur la plupart des messageries analysées, aucune opportunité de cross-sell n’est déclenchée automatiquement.
Le cross-sell reste dépendant de la mémoire de l’ADV senior
Aucune règle d’opportunité n’est appliquée automatiquement dans les messageries analysées
Sans système, chaque commande entrante est une opportunité manquée
« Combien de temps met-on à répondre au client ? »
« Je suis incapable de le savoir. » Un DG de fabricant industriel français analysé. Sans instrumentation, le temps de réponse, le taux de conversion devis→commande, la latence par persona ADV restent invisibles. L’ADV senior « sent » les tendances mais personne ne les chiffre.
Le KPI le plus stratégique est aussi le moins mesuré
Les décisions sont prises à l’aveugle
Chaque email devient une donnée exploitable dès qu’il est tagué automatiquement
1 200 devis dormants par an dans une messagerie mid-market.
Sur un négoce mid-market observé, ce sont environ 1 200 devis par an qui partent sans jamais recevoir de relance. Cumulés sur plusieurs années, ce sont des dizaines de milliers d’euros de CA qui dorment dans la messagerie, jamais rattrapés, jamais mesurés.
≈ 1 200 devis dormants par an dans un négoce mid-market observé
Chacun représente un CA potentiel qui n’entre dans aucun tableau
Cumulés sur 3 à 5 ans, le manque à gagner devient significatif
De la boîte mail au rapport, en 48 h.
Aucun ERP touché. Aucun engagement.
Vous exportez un fichier PST. On fait le reste.
Export PST (5 min).
Vous exportez un fichier PST de votre messagerie commerciale (Outlook ou Google Workspace). Option secondaire : connexion en lecture seule.
Analyse (48 h).
Notre système décortique les 90 derniers jours de conversations, tag les demandes, mesure les délais, détecte les axes d’amélioration.
Livrable chiffré.
Un rapport de votre réalité, chiffré. Axes d’améliorations activables. Aucun engagement.
Ils ont sauté le pas.
Groupe HEDIS
« À chaque commande entrante, l’agent applique nos règles d’opportunité. L’opportunité est évidente, parce qu’elle est synchrone à la commande. »
Jean-François Le Rudulier
Directeur SI du groupe Hedis
contexte & Enjeux
Chez le groupe Hedis, le taux de commandes traitées sans saisie est passé de 22% à 54% en quelques mois. Le temps libéré ouvrait une question : qu’en faire ? Plutôt que de réduire l’équipe, HEDIS a choisi de basculer ses ADV sur du commerce sédentaire : réassort, gammes complémentaires, réactivation client. L’enjeu : équiper les ADV d’un agent qui détecte les opportunités au fil des commandes entrantes et les présente sur un plateau.
22% → 54%
commandes traitées sans saisie.
+3 leviers
réassort, gammes, réactivation.